B2B Marketing
Bij B2B marketing, ook wel business to business marketing genoemd richt de organisatie zich in tegenstelling tot consumentenmarketing niet op de eindgebruiker. B2B marketing richt zich tot industriële afnemers. De industriële afnemers gebruiken de producten bijvoorbeeld als grondstoffen om tot een eindproduct te maken die zij verkopen aan consumenten.
Binnen marketing wordt er onderscheid gemaakt tussen consumentenmarketing en industriële marketing, oftewel B2C marketing en B2B marketing. De potentiële afnemer is altijd het uitgangspunt van marketing; Niet het product, maar het type afnemer bepaalt welk marketingvorm de strategie vormt. Smartphones worden bijvoorbeeld zowel op de consumentenmarkt als op de zakelijke markt verkocht. Afhankelijk van de afnemer moet worden gekozen voor B2C of B2B marketing.
Verschil B2B en B2C
Consumentenmarketing verschilt in verschillende opzichten van B2B marketing. Wanneer je het product aan consumenten wilt verkopen, communiceer dingen dan bij industriele afnemers. Ook verschilt de business to business markt bijvoorbeeld van de consumentmarkt. Een ander belangrijk punt is het aankoopproces. We bespreken de specifieke kenmerken van B2B marketing en de B2B markt.
B2B markt is minder prijsgevoelig
Het eerste kenmerk van B2B Marketing is een lagere prijsgevoeligheid ten opzichte van B2C marketing. Als een machinefabrikant te maken krijgt met een prijsstijging van metaal, zal hij niet direct minder metaal inkopen. De fabrikant heeft het metaal immers nodig om machines te kunnen blijven leveren.
Rationeler inkoopgedrag
In de business tot business markt wordt over het algemeen professioneel en rationeler ingekocht dan op de consumentenmarkten. Er is sprake van grotere bedragen en er zijn meerdere verantwoordelijken voor een inkoop. De motieven zijn technisch en economisch.
Decision Making Unit (DMU)
Een ander kenmerk van B2B Marketing is de Decision Making Unit (DMU). Een DMU is een groep van functionarissen die verantwoordelijk zijn voor de inkoop van een organisatie. Een DMU zie je alleen in de B2B-markt en niet bij consumenten. De samenstelling van een DMU is vaak wisselend en bestaat uit personen afkomstig van verschillende onderdelen uit de organisatie.
Een DMU maakt onder andere keuzes over het aantal leveranciers. Hierbij wordt onderscheid gemaakt in single sourcing (één leverancier) of multiple sourcing (twee of meer leveranciers). Bij single sourcing kan de organisatie grotere kortingen bedingen vanwege een hoger volume. Het nadeel van single sourcing is de afhankelijkheid van de betreffende leverancier. Om deze reden wordt soms voor multiple sourcing gekozen.
Reprociteit
In de business to business markt is er sprake van een langdurige relatie tussen klant en leverancier. Daarom is er vaak sprake van reprociteit. Reprociteit wil zeggen dat de leverancier en afnemer over en weer producten van elkaar afnemen. Bijvoorbeeld, automerk X heeft in zijn showrooms koffieautomaten van koffiemerk Y staan. De bedrijfswagens van koffiemerk Y zijn daarom uitsluitend van automerk X.
B2B marketing – Afgeleide vraag
Een belangrijk kenmerk van B2B marketing is de afgeleide vraag. Dit wil zeggen dat de industriële vraag afgeleid is van de consumentenvraag. Bijvoorbeeld: een fabrikant van vliegtuigen is indirect afhankelijk van de vraag naar vliegtickets. Als de consument namelijk minder vliegtickets van de luchtvaartmaatschappij koopt, dan neemt de vraag naar nieuwe vliegtuigen ook af.
