Salesstrategie
Veel bedrijven hebben de sales niet strak georganiseerd. Echter, verkopen is een steeds meer concurrerende markt al dan niet door de toenemende professionaliteit van de inkopers. Er wordt dan ook steeds meer verwacht van accountmanagers. Binnen komen bij potentiële klanten wordt steeds lastiger. Er zijn verscheidene strategieën die daarom gehanteerd kunnen worden. Welke salesstrategie past het best bij jouw onderneming?
Directe salesstrategie
Deze salesstrategie wordt gezien als een echte aanvalsstrategie. Wanneer je concurrenten producten bieden met een zelfde soort prijsstelling, dan is het van belang erop te blijven hameren dat product en prijs belangrijk zijn, maar welke voordelen of USP (Unique Selling Point) juist jouw product biedt. Het is wel van belang om eerst achter de belangrijkste aankoopmotivaties te komen, daarom is het verstandig om de klant veel aan het woord te laten. Kies je voor een directe strategie? Weet dan wel dat je een goed product nodig hebt welke zich al heeft bewezen en waar je marktaandeel aanzienlijk is.
Indirecte strategie
Heb je een verkoopplan geschreven en blijkt hieruit dat je weinig marktaandeel hebt, of last hebt van hevige concurrentie dan is een directe strijd niet de goede. Bij doorvragen zal waarschijnlijk blijken dat de voordelen van jouw organisatie niet opwegen tegen die van een concurrent. Een indirecte variant heeft waarschijnlijk meer kans van slagen. Hierbij ga je kijken welke persoon binnen de DMU (decision making unit) juist jouw sterkste punt wel kan waarderen. De inkoper focust waarschijnlijk op prijs, maar een gebruiker of facilitair manager vindt service (wat je sterkste punt is) waarschijnlijk belangrijker. Wanneer je er voor een vervolgafspraak bent probeer je een afspraak met deze persoon in te plannen. De accountmanager van de concurrent is dan onbewust van de verandering in de aankoopmotivatie.
Nichestrategie
Wanneer je net nieuw bent en beperkte mogelijkheden hebt (zowel financieel als qua research) dan is het wellicht verstandig een niche te kiezen. Een niche is een klein en afgebakend stuk in een grotere markt. In plaats van het focussen op autobanden kun je de focus leggen op winterbanden voor SUV’s. Op deze manier kun je een kleine order binnenhalen door een focus toe te passen. Via de flanken kun je op deze manier je concurrenten aanvallen.
Uitstellen
Wanneer de concurrent simpelweg te sterk blijkt, dan kun je verscheidene dingen doen. Bijvoorbeeld weglopen en opzoek gaan naar offertes waar wel kansen liggen. Meedoen en de kostprijs opzoeken. Tot slot kun je besluiten de handdoek in de ring te gooien. Wanneer je ergens op gaat verliezen is het al snel niet interessant meer. Waarschijnlijk heb je bij de laatste strategie je marketingonderzoek en strategie verkeerd aangepakt, waardoor je in een te concurrerende markt terecht bent gekomen.
Mocht je als ondernemer geen idee hebben hoe je het best je product aan de man kunt brengen. Dan is het wellicht verstandig een cursus medewerker buitendienst te volgen.
